Sappiamo tutti cos'è il settore immobiliare e alcuni di voi potrebbero già sapere una o due nozioni sul marketing, ma che cosa significa quando immobiliare e marketing si uniscono? 

Nasce il cosiddetto marketing immobiliare!

Continua a leggere per scoprire una breve, ma efficace guida su questo interessante tema: ti aiuterà a schiarirti le idee sull’importanza del marketing nel nostro settore e troverai ottimi spunti per iniziare a padroneggiarlo nel modo migliore. 

 

 

Che cosa è il marketing immobiliare?

 

Il marketing immobiliare consiste nel promuovere la tua unica e inimitabile proposta al fine di costruire un marchio, attirare clienti e concludere transazioni immobiliari. Come forse già sai, il marketing è una componente essenziale per quasi tutte le imprese e le attività immobiliari non fanno certo eccezione.

Le strategie di marketing dovrebbero essere utilizzate da tutti nel settore, a patto però che si abbia davvero qualcosa di differenziante e distintivo da offrire al grande pubblico.  

A ben guardare, in effetti, anche l’identificazione dei propri punti di forza distintivi in quanto agenti immobiliari fa parte del marketing immobiliare, tanto quanto il comunicare in modo riconoscibile, consistente e differenziante la propria proposta, identificare con precisione il proprio target, maneggiare con strategia i principali canali pubblicitari online e offline e costruire quello che in gergo viene chiamato “brand”, cioè l’evoluzione da semplice agenzia immobiliare di cui nessuno si ricorda a realtà di successo che rimane impressa nella mente e nel cuore di clienti e potenziali clienti. 

In sintesi, possiamo parlare di “marketing immobiliare” quando una realtà immobiliare applica gli strumenti analitici, strategici e pubblicitari del marketing per differenziare e spingere i propri servizi immobiliari.

 

 

Come funziona il marketing immobiliare? 

 

Quindi, ora che sappiamo cos'è il marketing immobiliare, è lecito chiedersi come funzioni! 

A ben guardare, il marketing immobiliare funziona come qualsiasi altro tipo di marketing. La differenza fondamentale la fa il settore in cui le strategie di marketing vanno applicate, perché bisognerà tenere conto delle sue specificità e singolarità!

Gran parte del marketing ha a che fare con lo sviluppo di un’immagine coordinata che sia riconoscibile, distintiva e coerente, ma anche con l'utilizzo dei canali pubblicitari e comunicativi per aumentare la consapevolezza del pubblico e, ovviamente, la generazione di contatti.

 

Ecco alcuni dei passaggi fondamentali nello sviluppo di una buona strategia di marketing immobiliare: 

 

 

1. Rendi unica e differenziante la tua strategia immobiliare

Un marchio forte e ben differenziato renderà molto più facile la crescita della tua agenzia. La tua strategia aziendale complessiva rappresenta il punto di partenza per le tue attività di branding.  

 

2. Identifica il tuo target ideale

Chi sono i tuoi clienti immobiliari ideali? Se rispondi "tutti", stai commettendo un grosso errore. Le agenzie immobiliari ad alta crescita e ad alto profitto si concentrano sul parlare a target specifici e ben definiti. 

 

3. Effettua ricerche di mercato sul target e sui competitors e aggiornale periodicamente 

Le agenzie immobiliari che effettuano ricerche sistematiche sul proprio target ideale e sulla propria concorrenza crescono più velocemente e sono più redditizie. Inoltre, chi realizza studi di mercato aggiornati periodicamente, riscontra una crescita ancora più rapida. 

 

4. Lavora al posizionamento del tuo brand immobiliare 

In che modo la tua agenzia è diversa dalle altre e perché i potenziali clienti immobiliari all'interno del tuo pubblico di destinazione dovrebbero scegliere i tuoi servizi? È possibile rispondere a queste domande definendo il posizionamento del tuo brand. 

 

5. Definisci in che modo comunicherai con i clienti

Il prossimo passo è lavorare a una strategia di contenuti in grado di tradurre il posizionamento della tua agenzia immobiliare in messaggi specifici, diretti ai tuoi target di riferimento.  

 

6. Definisci una strategia di contenuti 

Il content marketing fa, in generale, tutte le cose che anche il marketing tradizionale riesce a fare, ma in modo più efficiente. Utilizza preziosi contenuti informativi, educativi e divulgativi per attrarre, coltivare e fidelizzare potenziali clienti immobiliari. 

 

7. Lavora al tuo sito web e all’immagine coordinata

Il tuo sito web è uno degli strumenti più importanti di sviluppo del marchio, come anche l’immagine coordinata. Il sito è il luogo in cui tutto il tuo pubblico confluisce, per capire chi sei, cosa proponi e come lo proponi: è fondamentale che sia performante, esaustivo e che rispecchi in toto il tuo posizionamento. 

Ricorda però: è improbabile che i potenziali clienti scelgano la tua agenzia immobiliare esclusivamente in base al tuo sito web, ma potrebbero allontanarsi da te se questo restituisce il messaggio sbagliato o è difficile da navigare! 

 

8. Tieni traccia del lavoro e trai le giuste conclusioni 

Questa fase finale del processo di sviluppo del tuo brand immobiliare potrebbe essere una delle più importanti. Ovviamente una strategia di marketing vincente non serve a molto se non viene poi messa in pratica e, soprattutto, monitorata. 

Ecco perché tenere traccia dei risultati e delle scelte compiute in fatto di branding è così importante. Ti suggeriamo vivamente di monitorare sia l'attuazione della strategia, sia i risultati! 

 

 

Come sviluppare una buona strategia di marketing immobiliare? 

 

 

Avrai capito che gli elementi da prendere in considerazione per lavorare a una buona strategia di marketing immobiliare sono molti e, ovviamente, intendersene di marketing e comunicazione aiuta. 

Come fare, se si è totalmente a digiuno di queste tematiche e non si ha lavorato prima a un piano di marketing immobiliare? Semplice: bisogna formarsi e farsi affiancare da chi ne sa in merito. 

In questo senso, la formazione e i corsi d’aggiornamento di settore giocano un ruolo fondamentale e sono la risorsa numero uno a cui gli agenti immobiliari possono attingere per acquisire nuove competenze e preziosi strumenti per migliorare la loro attività. 

Per esempio, qualche tempo io e la collega Giglia Dal Santo, abbiamo organizzato un corso a tema “marketing immobiliare” per gli associati FIMAA Savona e il settembre scorso abbiamo lanciato il nostro corso di "Marketing e Comunicazione immobiliare" in cui abbiamo analizzato i dieci pilastri imprescindibili per struttutare una strategia efficace all'interno della propria agenzia immobiliare.

Sono state delle occasioni preziose e utilissime per tutti i partecipanti, che hanno potuto recepire importanti informazioni in merito all’importanza del marketing, alle principali strategie di comunicazione, all’uso dei canali social e alla creazione di contenuti pubblicitari e comunicativi efficienti. 

 

Leggi cosa hanno detto alcuni dei partecipanti:

 

 

Presto si terrà una seconda edizione del corso di "Marketing e Comunicazione immobiliare" e a gennaio riaprianno le candidature per i miei percorsi one to one dedicati agli agenti immobiliari e a coloro in agenzia si occupano di fotografia, social e comunicazione. 

Rivolgo infatti i miei servizi consulenziali e competenze in modo prioritario ai professionisti del settore immobiliare, lavorando principalmente con agenti e agenzie immobiliari per supportarli nella creazione di strategie di comunicazione e marketing vincenti e competitive. 

Se lavori nel mondo immobiliare e vuoi rimanere aggiornato, ti invito ad iscriverti alla mia newsletter con tanti contenuti utili ed interessanti dedicati al settore:

CLICCA QUI!

 

 

In Italia non è comune sentire parlare di “brand” immobiliare e non solo di “agenzia” immobiliare.

Personalmente, è un’espressione che preferisco! Perché? Perché è un bel modo per attribuire a un settore che fino a ieri in Italia si muoveva su binari un po’ antiquati e tradizionalisti delle importanti responsabilità di marketing, comunicazione e identità. 

Sì, perché le agenzie immobiliari possono e devono essere dei brand a tutti gli effetti, con tanto di nome, slogan, logo, strategia di comunicazione, brand identity, grafica riconoscibile e reputazione. Prendere coscienza di ciò è già un grande passo verso un modo vincente di agire e ragionare che non è comune trovare, purtroppo, nel settore immobiliare italiano! 

Ora che abbiamo stabilito che anche le agenzie immobiliari possono essere dei veri e propri brand, dobbiamo porci una nuova domanda: “Come costruiamo un brand immobiliare di successo?”. 

 

 

I 5 passi per il successo

 

 

Nel corso di questi ultimi anni di lavoro come consulente d’immagine e comunicazione al fianco delle agenzie immobiliari ho identificato 5 passi must have (e must do!) per chi desidera costruire un brand immobiliare di successo, sano e solido.

Ecco quali sono: 

 

• Delineare un target ideale e definito 

• Studiare la concorrenza e i competitor 

• Iniziare a lavorare in modo specializzato 

• Avere un elemento differenziante 

• Proporre valore aggiunto al cliente 

 

Ciascun passo è assolutamente fondamentale e imprescindibile: solo portandoli a termine tutti e 5 è davvero possibile parlare di brand immobiliare di successo. 

 

Cerchiamo di entrare un po’ più nello specifico, ok? Quando parliamo di target, la domanda che ci poniamo è la seguente: “A chi stiamo vendendo i nostri servizi?”. Erroneamente si pensa che le agenzie immobiliari parlino a TUTTE le persone che cercano e vendono casa: sbagliatissimo! Per avere successo, è necessario lavorare su target specifici e verticali.

Più riusciamo a identificare un target definito, meno concorrenti avremo da sbaragliare. Ad ogni modo, rimane fondamentale guardarsi attorno e capire con precisione come operano i nostri competitor e cosa possiamo fare per lasciarceli alle spalle. 

La maggior parte delle volte la chiave sta nella specializzazione e nell’abbandono di un modo di lavorare ultra-generalista. Più ci appropriamo di un territorio commerciale specializzato e specifico, più probabilità abbiamo di differenziarci e di essere i migliori sulla piazza. Occhio però: nel 2021 per differenziarsi non basta dire di essere bravi e di lavorare bene. Quella è la base! Bisogna puntare su un elemento differenziante davvero unico, evidente, apprezzabile e introvabile altrove. 

Spesso questo elemento differenziante emerge nel momento in cui riusciamo a capire come il nostro brand immobiliare può apportare valore e, soprattutto, può rispondere in modo puntuale ed efficiente alle necessità dei nostri clienti. 

 

Intrigante e sfidante, vero? Beh, questo era solo un assaggio! Nei prossimi articoli cercheremo di entrare nello specifico di tutti e 5 i passi must do per dare una marcia in più al tuo brand immobiliare. Sarà un bel viaggio da fare insieme! 

 

Nel frattempo ti invito ad iscriverti alla mia newsletter dedicata al mondo immobiliare: CLICCA QUI!

 

 

Si sa, ai clienti piace pagare il meno possibile. Anzi, meglio ancora non pagare affatto. E questo non vale solo per il settore delle agenzie immobiliari, ovviamente, ma nel nostro caso questa tendenza molto italiana a non dare mai il giusto valore ai servizi che si riceve è “causata” molto spesso proprio dagli agenti immobiliari.

Perché? Perché sono gli agenti immobiliari stessi i primi a non valutare nel modo corretto l’impegno e le energie che investono nel loro lavoro. E quindi, come possiamo aspettarci che siano i nostri clienti a capirlo? 

Se dovessimo fermare un passante e chiedergli di raccontarci in che cosa consiste il lavoro di un agente immobiliare, con ogni probabilità ci dirà che l’agente immobiliare fa vedere case. Se è un po’ più attento, ci parlerà anche del controllo dei documenti degli immobili che si occupa di vendere e della creazione di annunci immobiliari per proporre al pubblico le varie case. E poi? E poi basta: la lista delle mansioni degli agenti immobiliari si ferma qui, nell’opinione della stragrande maggioranza dei potenziali clienti. Da qui infatti nasce la reticenza del pubblico all’idea di pagare laute provvigioni ad un’agenzia immobiliare sia per comprare, sia per vendere casa: perché mai dovrei pagare così tanto qualcuno per fare così poco? 

Soprattutto se posso farlo da solo! Alla fine, che cosa ci vuole? I portali immobiliari sono tantissimi: la casa posso inserirla o cercarla da solo. Se ho la necessità di far controllare i documenti e la conformità della mia abitazione, posso rivolgermi a un geometra. Le visite? Mi basterà carta, penna e un’agenda per organizzare il tutto e le gestirò in autonomia: chi conosce la mia casa meglio di me? Riuscirò a venderla senza dover pagare un singolo euro a nessuno!

Se sei un agente immobiliare, probabilmente ti starai mettendo le mani nei capelli, a leggere queste parole. Hai ragione, però prova a calarti nei panni di un cliente medio: non è del tutto colpa sua, se non conosce il vero valore delle agenzie immobiliari. In buona parte, la “responsabilità” è anche da attribuire agli agenti stessi, che da troppo tempo ormai si svalutano e svolgono le loro mansioni senza strategia e senza propositività. Sono sicura che ciascuno di noi conosce uno o più agenti immobiliari che lavorano come se fossero degli “apriporta”, impegnati passivamente ad aprire le porte delle case che mostrano e a inserire centinaia di annunci immobiliari in modo quasi automatico e privo di passione.

 

La domanda dei potenziali clienti, quindi, è lecita: perché devo pagare così tanto per questo tipo di servizio? 

La verità è che il lavoro degli agenti immobiliari è come un iceberg (e qui ci colleghiamo al titolo di questo articolo). In superficie c’è ciò che tutti vedono: come dicevamo, le visite, il controllo dei documenti e la gestione degli annunci immobiliari. Sotto la superficie, però, c’è un mondo di competenze e di impegno che non tutti i clienti conoscono: l’agente immobiliare è un abile negoziatore e venditore, è un esperto di marketing, è un meticoloso ricercatore, è un project manager, un team manager, vanta ottime doti di leadership ed imprenditoriali, fa formazione continua di qualità per rimanere costantemente aggiornato, investe tempo e denaro in strumenti, corsi, tool, supporti necessari per migliorarsi, ha eccellenti capacità comunicative e di ascolto, gestisce situazioni stressanti e delicate con una spiccata attitudine al problem solving. Dici poco! 

Anche il più critico e scettico dei clienti saprebbe capire che tutte queste sono qualità e competenze che si pagano e che non è possibile mettere in campo se non si ha una formazione professionale adeguata. 

Per far sì che questo concetto sia ben chiaro e per evitare il più possibile di lavorare con clienti che mettono costantemente in discussione la necessità di pagare all’agente immobiliare la giusta provvigione, sono davvero importanti due cose: imparare a comunicare con efficacia e precisione tutto ciò che si “nasconde” sotto la punta dell’iceberg, attraverso i giusti canali e nelle giuste modalità, e… Avere effettivamente qualcosa sotto l’iceberg! Se tutto ciò che possiamo promettere ai nostri clienti è semplicemente la punta, mettiamo già in conto di ricevere giustamente delle critiche. 

Sono sicura però che la stragrande maggioranza degli agenti che stanno leggendo ora questo articolo sentono davvero proprie tutte le peculiarità che si nascondono sotto la superficie dell’iceberg e sanno bene quanto vale il loro lavoro. È importante allora rimboccarsi le maniche e far sì che il livello dell’acqua si abbassi, rendendo visibile al grande pubblico tutto l’iceberg, non solo la superficie. È fondamentale che le agenzie immobiliari comunichino all’esterno in modo chiaro e trasparente tutte quelle competenze professionali che rendono importantissima e necessaria la consulenza di un agente immobiliare. 

Insomma, aiutiamo i nostri clienti a capire chi siamo, cosa facciamo e perché dovrebbero pagarci per farlo. Anche questo fa parte del nostro lavoro!

Che ne dite, mettiamo questo proposito in cima alla lista delle cose da fare a settembre, dopo le vacanze?

Io vi consiglio caldamente di farlo: se vi ho convinto e volete capire da dove iniziare, facciamo subito due chiacchiere!

Invia la tua richiesta di una call gratuita di 45 minuti

Il mondo della comunicazione e del marketing va avanti veloce come un treno e tutti i settori stanno cercando di assicurarsi il loro posto in carrozza, con risultati più o meno notevoli.

Alcuni settori, però, faticano a saltare a bordo e preferiscono rimanere ancorati a tecniche pubblicitarie vecchie e stravecchie. Questo accade soprattutto in Italia, dove molte aziende e realtà sembrano ancora vivere negli anni ‘80: il settore immobiliare in prima fila. 

Per chi lavora nell’immobiliare, il concetto di “acquisizione” ovviamente ricopre un ruolo fondamentale: quello di acquisire, appunto, nuove case da gestire e vendere. Fino a qualche anno fa, l’acquisizione immobiliare non era altro che questo: ho un’agenzia, in un modo o nell’altro, un po’ per caso un po’ per colpo di fortuna, ottengo dei nuovi immobili da vendere, le vendo (più o meno bene), guadagno, ripeto.

Zero strategia, molti muscoli e tanta, ma tanta casualità. Passaparola, volantini, post-it scritti a mano e affissi ai pali della luce, qualche annuncio sul giornale, qualche spot radiofonico o televisivo ogni tanto, in un rarissimo momento di coraggio comunicativo, e nulla più. 

Oggi non è più pensabile lavorare in questo modo. Infatti, è ora di iniziare a parlare di “acquisizione moderna”. 

 

L’acquisizione moderna non “accade”, va costruita nel tempo 

L’acquisizione moderna si inserisce in un eco-sistema complesso di scelte, strategie, attività e gesti ragionati.

Se prima era un mero atto commerciale totalmente slegato dall’identità dell’agenzia e molto spesso dettato da attività verticali e generaliste di acquisizione di contatti, oggi non può più prescindere dalla creazione per l’agenzia in questione di un’identità solida e di una serie di azioni strategiche costanti e pertinenti in grado di coltivare nel lungo periodo il contatto con i potenziali clienti e di far sì che, al momento giusto, siano loro stessi a rivolgersi all’agenzia, non l’agenzia a elemosinare immobili con metodi poco ortodossi e poco ragionati.  

L’acquisizione, quindi, non deve più essere il punto di partenza, ma il punto di arrivo di tutta una serie di attività comunicative efficaci e durature. In presenza di una strategia di marketing valida e interessante, l’acquisizione di immobili diventa una conseguenza quasi automatica del lavoro degli agenti e non, invece, un’attività macchinosa e faticosa che toglie energie e genera spesso risultati insoddisfacenti. 

 

 

I veri fuoriclasse partono sempre dal “perché”, mai dal “cosa”

Pensiamo ai prodotti della Apple, alle macchine Jeep, alle moto Harley-Davidson o ai capi d’abbigliamento Diesel.

Tutti questi marchi hanno una cosa in comune: prima di vendere oggetti, vendono emozioni, ispirazioni, motivazioni. Apple vende creatività e genialità, Jeep avventura, Harley-Davidson ribellione e Diesel scanzonata spensieratezza. Chi si presenta al lavoro con un MacBook Pro Touch Bar lo fa, prima di tutto, per raccontare qualcosa di sé agli altri: l’oggetto in quanto oggetto è quasi irrilevante. Se la Apple domani decidesse di produrre e vendere una sua linea di birre artigianali, senza dubbio andrebbero a ruba: il focus della questione non è il prodotto, ma la storia del brand. 

Tutto questo perché i fuoriclasse in fatto di marketing e comunicazione non propongono al grande pubblico i loro servizi o prodotti partendo dal cosa, ma dal perché. Il cosa è solo lo strato finale e superficiale di un grande nucleo fatto di strategia, comunicazione, immagine e branding. 

Non solo: i fuoriclasse sanno che è importante vendere il loro perché non a tutti, ma solo a chi ha davvero bisogno di vivere quella determinata emozione. Gli iPhone o i MacBook non sono per tutti: sono per quella community di utilizzatori che vedono l’accuratezza del design e la user experience come priorità assolute. I jeans della Diesel non sono per tutti: sono per chi quando nel 2010 il brand intimava i suoi consumatori a “be stupid” (“sii stupido”, è stato per anni il claim dell’azienda), si sentiva esaltato e non insultato. 

 

Anche le agenzie immobiliari devono iniziare a partire dal loro “perché” 

Chi pensa che questo modo di agire possa andare bene solo per aziende come la Apple e non per le agenzie immobiliari, sbaglia in partenza: fino a prova contraria, si tratta in entrambi i casi di realtà che vendono prodotti o servizi a clienti. Perché mai marketing e comunicazione dovrebbero essere attività estranee al mondo immobiliare? 

Invece di continuare a sparare nel mucchio, fare sforzi di marketing saltuari, casuali e non ragionati, basare la propria immagine su materiali pubblicitari scarsi e vecchi (davvero nel 2021 c’è chi ancora utilizza i volantini?) e non prestare attenzione all’identità dell’agenzia, sarebbe davvero importante iniziare a fare tutto al contrario: basta non sapere a chi vogliamo vendere case, basta una volta all’anno imbellettarsi con gesti plateali di marketing, basta trascurare la nostra strategia d’immagine e di comunicazione. 

Ottimizzare il proprio processo di acquisizione oggi significa caratterizzare la propria agenzia con un’immagine coerente, riconoscibile e moderna, e significa anche mettere in atto, nell’arco di tutto l’anno, una fitta rete di azioni strategiche di marketing e comunicazione. Solo così i potenziali clienti arriveranno da noi non per caso, non in modo forzato, non “a freddo”, ma già desiderosi di beneficiare dei nostri servizi, e dei nostri soltanto, perché totalmente rassicurati e coinvolti. 

Sempre più spesso mi capita di essere contattata da amici, parenti e conoscenti in cerca di consigli per trovare il miglior agente immobiliare che li assista nell’acquisto o nella vendita di una casa. Ormai, non mi stupisco più: i clienti di oggi hanno una sensibilità maggiore rispetto a quelli di dieci o venti anni fa. Esigono il meglio, sanno come informarsi e tutelarsi, riconoscono la qualità e richiedono di essere trattati con rispetto e professionalità.

Fanno bene! In un mercato ad altissima concorrenza e competizione, la soddisfazione dei clienti è tutto. 

Alla decima volta che ho ricevuto la fatidica domanda, ho deciso di provare un approccio diverso: invece di dare consigli su come scegliere la giusta agenzia immobiliare, do suggerimenti su come NON sceglierla. È decisamente più efficace e anche, lo ammetto, divertente.

Lavoro nel settore da anni e, come potrete ben immaginare, ne ho viste di cotte e di crude: ho visto agenti immobiliari immensamente bravi (ce ne sono, tanti) e agenzie abituate a lavorare in modi semplicemente inaccettabili.

Quali? Ne ho stilati 10.

Sono proprio quelli che indico ai miei amici e conoscenti come “campanelli d’allarme” davanti a cui scappare a gambe levate. Sono, in poche parole, la ricetta perfetta per gli agenti immobiliari che desiderano perdere i loro clienti. Vediamoli insieme. 

 

1. Non chiedere la provvigione

Partiamo da un presupposto molto importante: il lavoro di un professionista va pagato. Questo vale per ogni settore. Quando una persona mette a nostra disposizione le sue competenze e la sua preparazione, è giusto retribuirla.

Ed è giusto che sia il professionista stesso a riconoscere il suo valore e a richiedere il giusto compenso per i suoi servizi: se non lo fa, significa che non è abbastanza preparato, che non crede in quello che sta facendo e che sa già che farà un lavoro mediocre. 

Gli agenti immobiliari che non richiedono una provvigione per il lavoro che stanno svolgendo, non fanno eccezione: o sono inesperti o faranno il minimo sindacale.

D’altronde, chi andrebbe mai da un chirurgo estetico disposto a rifare nasi o seni gratis? Chi si fiderebbe? Nessuno: è la stessa cosa.  

 

2. Dire sempre di SÌ, senza dare consigli e indicazioni 

Cliente: “Vorrei vendere il mio trilocale di provincia degli anni ‘50, senza garage, senza balcone e senza ascensore a 300mila euro. Sa… è vicino al lago! E poi ci tengo, era della mia famiglia, ci sono cresciuto…” 

Agente immobiliare da cui stare alla larga: “Certamente! Lo mettiamo in vendita a quella cifra!”  

Nella migliore delle ipotesi, dopo 6 o 12 mesi di appuntamenti infruttuosi, l’agente proporrà al cliente, che già sarà stremato e scoraggiato, di abbassare rovinosamente il prezzo.

Una situazione non bella, vero? Questo è quello che succede quando gli agenti svolgono il loro lavoro come degli “Yes Men” passivi, pronti a dare sempre ragione ai clienti. 

Il famoso detto “il cliente ha sempre ragione” è vero fino al limite del buon senso: se chi ci paga per ricevere un servizio rischia di commettere errori o di pregiudicare il successo del lavoro, è nostra responsabilità farglielo notare, dare consigli e mettere sul tavolo le giuste competenze. 

 

3. Non chiedere l’esclusiva 

Come nei rapporti tra partner, esclusività è sinonimo di impegno e dedizione.

Chi non la richiede, è perché desidera rimanere il più “libero”, disinteressato e disimpegnato possibile. Chi la richiede, è perché desidera impegnarsi e sa di poter dare tutto ciò che è necessario per la realizzazione di un rapporto lavorativo sano e fruttuoso.  

Molto spesso, inoltre, sono i clienti stessi a non farci caso o a non voler concedere l’esclusiva. Non conoscendo il settore, credono erroneamente che affidare la propria casa a più agenzie aumenti le chance di vendita.

Non è così: quando una casa è in mano a tutti, è come se non fosse in mano a nessuno. Chi non ha l’esclusiva non impegna mai tutti i suoi sforzi e non mette a disposizione tutti i giusti strumenti: si limita a lavoricchiare e vedere come va. 

Non solo: una casa gestita senza esclusiva rischia di essere in mano alla cattiva gestione di molteplici agenzie, che hanno come unico obiettivo concludere alla svelta quante più vendite possibile. Annunci fuorvianti, informazioni sbagliate, fotografie ritoccate, prezzi che non combaciano, e chi più ne ha più ne metta: senza l’esclusiva, il mondo delle agenzie diventa una giungla.

Capisco che per un cliente non sia facile capire l’importanza di questo dettaglio, ma se l’agente non propone o non desidera lavorare in esclusiva… Meglio levare le tende. 

 

4. Chiedere l’esclusiva e poi non dare al cliente il miglior servizio possibile

Ciò detto, è anche vero che l’esclusiva va guadagnata: non è scontata. E una volta che la si ottiene, è fondamentale dimostrare con costanza ai nostri clienti che hanno fatto la scelta giusta. Questo significa che se l’agenzia ti chiede di lavorare in esclusiva, poi deve quantomeno saperti offrire il miglior servizio possibile, a 360 gradi. 

E non stiamo parlando, ovviamente, del minimo sindacale, come inserire l’immobile nei portali italiani e stranieri di immobili o realizzare un paio di fotografie con il cellulare: quello, fino a prova contraria, sono capaci tutti a farlo, anche gli stessi clienti volendo. 

Parliamo di mettere in atto una vera e propria strategia di marketing pensata ad hoc per le necessità di ogni casa. A partire da uno studio accurato ed esperto dell'immagine della casa e dai materiali fotografici e video che verranno realizzati per mostrarla al pubblico: lo ripetiamo, presentarsi armati di cellulare per scattare giusto un paio di fotografie in modo raffazzonato e non professionale, e soprattutto in ambienti dove non è stato suggerito di fare un minimo di pulizia e ordine, è semplicemente inaccettabile. È importante garantire un servizio fotografico di tutto rispetto, in una casa preparata, ordinata e pulita, in grado di mostrare al meglio le sue qualità e velocizzare il processo di vendita.

Ma non solo. Dove lo mettiamo il rapporto intimo e costante con il cliente? E la gestione accurata e strategica delle visite? E l’assistenza totale volta alla risoluzione di ogni dubbio o paura? Non è facile, lo so: è per questo che l’esclusiva va guadagnata, mantenuta e solo i migliori se la meritano.

Ti lascio il link a questo articolo in cui puoi scoprire 6 preziose strategie immobiliari per aiutare davvero i tuoi clienti a VENDERE CASA NEL 2021

 

5. Accogliere i clienti in uffici vecchi, non professionali e poco curati

Come possiamo pretendere che i nostri potenziali clienti ci lascino gestire i loro amati immobili, se non siamo neanche in grado di accoglierli in un ufficio decoroso? O se andiamo al lavoro vestiti come se fossimo pronti a sdraiarci sul divano per guardare una serie tv?

La forma non è tutto, questo è certo, ma fa gran parte del lavoro: le apparenze, soprattutto durante i primi incontri, contano e la dicono lunga sull’amore che abbiamo per il nostro lavoro e sulla nostra capacità di essere professionali e affidabili. 

Nessuno vuole parlare di soldi o di progetti di vita in un ufficio scomodo, disordinato o brutto. E nessuno vuole farlo con una persona che non ha saputo (o voluto) ritagliarsi 10 minuti per darsi una sistemata e vestirsi in modo consono.  

 

6. Usare gli ormai vecchi e fastidiosi specchietti per le allodole 

Potenziale cliente: “Salve! Sarei interessato al seguente immobile, l’ho visto pubblicizzato sul vostro sito web!” 

Agente immobiliare da cui stare alla larga: “Ah, quello? Lo abbiamo già venduto! Se vuole ne ho altri!” 

A questo punto, un cliente davvero attento e intelligente sa che è arrivata l’ora di scappare e di rivolgersi a un’altra agenzia. Annunci fasulli, annunci vaghi, annunci creati ad hoc per attirare le chiamate di speranzosi clienti: davvero gli agenti immobiliari hanno ancora bisogno di utilizzare questi fastidiosi specchietti per le allodole? Chi lavora bene e si comunica bene non ha bisogno di tendere “trappole” o di creare contatti con l’inganno: sa che per ottenere clienti davvero interessati e già in target certi trucchi da quattro soldi non servono, anzi. 

 

 

7. Assillare i potenziali clienti

Come è bene stare alla larga da chi inganna, è bene scappare anche da chi “elemosina” la tua attenzione o un tuo appuntamento.

Sto parlando di quegli agenti che una volta che hanno trovato il contatto di una persona interessata a vendere casa la assillano e la tempestano di chiamate o messaggi. Senza magari neanche aver fissato un appuntamento, essersi presentati, aver mostrato le proprie referenze o aver cercato di capire le vere necessità del potenziale cliente. 

Ottenere clienti per sfinimento non è il massimo. C’è chi dirà “Beh, sempre clienti sono”: vero, ma è una questione di qualità e professionalità. C’è a chi interessa e c’è chi è interessato solo a sparare nel mucchio. 

 

8. Non farsi più sentire o essere incostanti con i contatti

Parlo per esperienza personale, purtroppo: non c’è nulla di più frustrante e fastidioso che lavorare con un “professionista” che non si fa sentire, va continuamente sollecitato e non rispetta le scadenze. 

Perché mai un cliente dovrebbe pagare per un servizio del genere? Sia che si tratti di chi acquista, sia di chi vende. Sia che si tratti di una collaborazione ancora agli inizi, sia di una partnership già avviata. I clienti meritano tutta la nostra attenzione, sempre: messaggi, videochiamate, chiamate, appuntamenti, mail, presentazioni, messaggi vocali, sono davvero tanti i modi per rimanere sempre in contatto e per far percepire alle persone con cui lavoriamo il valore di ciò che stiamo facendo. 

Non è responsabilità dei clienti farsi sentire o esigere aggiornamenti: è un tuo dovere curare il rapporto. 

 

9. Portare in casa dei clienti persone non selezionate

Tanti appuntamenti non è necessariamente sinonimo di qualità e bravura. Secondo voi, cosa provano i vostri clienti quando “subiscono” decine e decine di visite totalmente casuali e randomiche di persone che mai potranno acquistare quell’immobile o che guardano la loro casa con sufficienza? Cosa provano gli speranzosi acquirenti che vorrebbero tanto una casa con giardino quando continuate a mostrare loro appartamenti al quarto piano senza balcone? 

Acquistare una casa non è come acquistare un paio di scarpe: non si scende a compromessi nella speranza che possa andare bene. Mostrare case a persone non selezionate o con cui non è stata fatta una chiacchierata preventiva, nella speranza di fare centro, è una perdita di tempo per tutti: per chi vende, che inizierà a dubitare della serietà dell’agenzia, e per chi compra, che rimarrà frustrato nel non vedere rispettate le sue necessità. 

 

10. Non fornire ai potenziali acquirenti informazioni e documenti 

Un potenziale acquirente che nel giro di qualche ora non riceve direttamente in mano o in mail tutta la documentazione utile in merito all’immobile appena visitato è un cliente perso. Sembra un’esagerazione, ma non lo è. 

Certo, la decisione di acquistare un immobile non si prende in cinque minuti, ma i giorni immediatamente successivi alla visita sono davvero fondamentali: bisogna battere il ferro finché è caldo e fornire al cliente tutte le informazioni utili al compimento di una scelta oculata e veloce. È davvero importante che, in caso di interesse, la persona in questione non abbia dubbi irrisolti, informazioni lacunose e domande prive di risposte. Chiaramente è buona cosa che a farsi sentire sia l’agente, in primo luogo, ma è fondamentale che il potenziale acquirente abbia in suo possesso tutti gli strumenti per poter ricontattare l’agenzia con facilità e cognizione di causa. Non solo: preparare planimetrie, book fotografici, brochure e schede tecniche è sinonimo di grande affidabilità e professionalità. Chi non lo fa, manifesta disinteresse e superficialità. 

 

Eccoci alla fine della lista. Ora poniti questa semplice domanda: “Io, come agente immobiliare, sto evitando questi errori o li sto commettendo?”. Non è mai troppo tardi per rimediare! Chi svolge questa affascinante e importante professione deve capire davvero l’importanza del suo ruolo: l’agente non è un tramite passivo, ma un professionista attento e propositivo, in grado di aiutare i clienti a realizzare al meglio i loro sogni e progetti. 

Tu non sei un costo in più sacrificabile, ma la risposta pronta ed efficace ai dubbi, alle paure e ai problemi di chi vende o compra casa: se lavori come tutti gli altri, commetti errori grossolani, non ti distingui e non garantisci un valore aggiunto effettivo, difficilmente farai il vero salto di qualità.